Вопрос «сколько стоят услуги риэлтора» на московском рынке не имеет одного ответа: одно агентство называет процент от цены квартиры, другое — фиксированную сумму, третье считает комбинацию из фикса и бонуса за переторг. Риэлторская деятельность не лицензируется и не тарифицируется государством, поэтому стоимость услуг риэлтора — условие договора, которое стороны определяют сами (ст. 421 ГК РФ о свободе договора).
Ниже — рабочие диапазоны 2026 года по московской вторичке, состав услуги при продаже и при покупке, ответ на вопрос, кто оплачивает услуги риэлтора — продавец или покупатель, и схемы, из-за которых итоговая сумма оказывается выше названной на первой встрече.
Из чего складывается цена: процент, фикс и комбинированная схема
На московской вторичке используют три модели расчёта. На одном и том же объекте они дают заметно разный результат, поэтому сравнивать предложения агентств корректно только в рублях, а не в процентах.
| Схема | Как считают | Ориентир по Москве | Кому выгоднее |
|---|---|---|---|
| Процент от цены сделки | Доля от итоговой цены в договоре | 2–5%: чаще 3–4% для квартир 10–20 млн ₽ и 1,5–2,5% для лотов дороже 40 млн ₽ | Клиенту с недорогим объектом |
| Фиксированная сумма | Зафиксирована до начала работы и не зависит от цены продажи | 200–400 тыс. ₽ за стандартную квартиру, 400–700 тыс. ₽ за сложный объект | Владельцу дорогой квартиры |
| Комбинированная | Фикс плюс доля от суммы сверх согласованной планки цены | Фикс 150–250 тыс. ₽ плюс 10–30% от превышения | Когда цена объекта спорная |
Внутри диапазона ставку двигают четыре фактора. Цена лота: на квартире за 8 млн ₽ процент почти всегда выше, потому что объём работы от стоимости не зависит. Сложность: доли, свежее наследство, несовершеннолетние собственники, непогашенная ипотека, маткапитал или альтернативная цепочка добавляют 0,5–1 процентный пункт либо 50–150 тыс. ₽ к фиксу. Срок: продать за 3–4 недели дороже, чем за три месяца. Объём: полный цикл стоит больше отдельных блоков вроде «только поиск покупателя».
Сколько стоят услуги риэлтора при продаже квартиры и что входит в комиссию
При продаже комиссия покрывает весь цикл — от оценки до передачи ключей. В нормальном договоре перечислено примерно следующее:
- анализ спроса по аналогам и расчёт стартовой цены;
- подготовка объекта: фотосъёмка, планировка, текст объявления;
- платное размещение и продвижение на площадках;
- приём звонков, отсев нецелевых обращений, организация показов;
- переговоры и торг с покупателем;
- сбор пакета документов и проверка встречной стороны;
- авансовое соглашение, договор купли-продажи, расчёты через аккредитив или ячейку;
- подача на регистрацию и передача квартиры по акту.
За пределами комиссии почти всегда остаются прямые расходы сделки: госпошлина, нотариальный тариф, аренда ячейки или комиссия банка за аккредитив, платные справки, погашение долгов по ЖКУ, клининг и налог с дохода от продажи. Это нормально, но список должен быть проговорён до подписания. Если сравниваете предложения, смотрите на состав: услуги агентства на вторичном рынке Москвы у разных компаний отличаются на два-три пункта, и именно они объясняют разницу в цене.
Ещё один ориентир: комиссия должна быть одна на весь цикл. Схема, где отдельно оплачиваются «пакет продвижения», «юридическое сопровождение» и «организация сделки», почти всегда дороже единой ставки. Прозрачнее, когда помощь в продаже квартиры продаётся как одна услуга с суммой, известной до начала работы.
Услуги риэлтора при покупке: за что платит покупатель
На стороне покупателя работа другая, поэтому и ставка другая. Здесь нужен не маркетинг, а фильтр: подбор по критериям, отсев переоценённых вариантов и проблемной истории, проверка собственника и оснований права до аванса, торг и сопровождение до выписки из ЕГРН. Сколько стоят услуги риэлтора при покупке квартиры в Москве: обычно 1–3% от цены объекта или фикс 100–300 тыс. ₽, заметно ниже, чем при продаже.
Логика оплаты тоже иная. При продаже результат — найденный покупатель, при покупке — сэкономленные деньги и непроблемный объект. Агент, отбивший в торге 3% на квартире за 15 млн ₽, вернул клиенту 450 тыс. ₽ — больше среднего фикса. Поэтому в договоре на покупку разумно прописывать бонус от суммы снижения цены: тогда интерес специалиста совпадает с вашим.
Отдельно про новостройки: там комиссию агентству платит застройщик, для покупателя услуга бесплатна, а цена по договору долевого участия та же, что в офисе продаж. Проверяется сравнением с прайсом застройщика напрямую: доплата сверх этой цены — уже не комиссия за подбор, а надбавка.
Кто оплачивает услуги риэлтора — продавец или покупатель
Юридически платит тот, кто подписал договор на оказание услуг, и на московской вторичке это чаще продавец: именно он нанимает агента под объект. Но комиссия закладывается в цену — собственник хочет получить на руки определённую сумму, а стоимость услуг риэлтора добавляется сверху. Формально платит продавец, экономически — покупатель деньгами сделки.
Встречается и обратная схема — «комиссия сверх цены собственника»: объявление показывает цену владельца, а при выходе на сделку покупателю называют дополнительные 2–3%. Модель рабочая, если о ней сказано до аванса и она зафиксирована в договоре с покупателем, а не всплывает в последний момент.
Тест на прозрачность проводят до внесения аванса. Спросите прямо: сколько получит собственник на руки, сколько заплатит покупатель, чем объясняется разница и получает ли агентство вознаграждение от второй стороны. Комиссия с обоих участников встречается, но это конфликт интересов: нельзя одновременно выторговать максимум для продавца и минимум для покупателя.
Скрытые схемы, из-за которых сумма растёт
- Комиссия сверх цены собственника, о которой молчат на показе. Спрашивайте о ней на первом просмотре, а не на авансе.
- Аванс агентству, а не собственнику. Правильно, когда обеспечительный платёж получает владелец объекта по авансовому соглашению. Аванс возвращается покупателю при любом несостоявшемся варианте, а задаток по ст. 380–381 ГК РФ остаётся у продавца при отказе покупателя и возвращается вдвойне при отказе продавца. Деньги, ушедшие агентству «за подбор», вернуть сложнее всего.
- Эксклюзив со штрафом за самостоятельную продажу. Сам эксклюзив нормален — агентство вкладывается в рекламу и хочет защиты. Но штраф за то, что вы нашли покупателя сами или расторгли договор, для потребителя спорен: ст. 32 Закона «О защите прав потребителей» и ст. 782 ГК РФ дают право отказаться от услуги в любой момент, оплатив только фактически понесённые исполнителем расходы, а условия, ущемляющие права потребителя, недействительны по ст. 16 того же закона.
- Оплата «за выход на сделку» или за показы. Когда деньги берут за организацию просмотра, результат перестаёт быть условием оплаты.
- Автопролонгация. Договор, который продлевается сам при отсутствии письменного отказа за 30 дней, легко переживает вашу продажу.
Как читать договор на услуги риэлтора
Договор с агентством — это возмездное оказание услуг (гл. 39 ГК РФ) либо агентский договор (гл. 52 ГК РФ). Проверять стоит семь пунктов:
- Предмет. Не «риэлторские услуги», а перечень действий: реклама, показы, переговоры, подготовка договора, расчёты, регистрация.
- Цена и её состав. Сумма в рублях либо процент с примером расчёта. Если размер вознаграждения в агентском договоре не указан, по ст. 1006 ГК РФ он определяется по цене за аналогичные услуги.
- Момент возникновения обязанности оплатить. Лучшая формулировка — после регистрации перехода права и получения продавцом денег. Худшая — «после подписания договора купли-продажи»: при срыве регистрации платить придётся всё равно.
- Отчётность. В агентском договоре отчёты обязательны по ст. 1008 ГК РФ. Зафиксируйте формат: размещения, количество показов, обратная связь покупателей.
- Срок и эксклюзивность. Конкретная дата окончания, продление только письменно.
- Расторжение и возврат. Право на отказ по ст. 782 ГК РФ и ст. 32 ЗоЗПП есть у вас всегда; в договоре должен быть порядок подтверждения фактических расходов — чеками и актами, а не «по расчёту исполнителя».
- Документы об оплате. Кассовый чек от компании или ИП, чек «Мой налог» от самозанятого. Без них расход не подтверждён.
Про налоги стоит помнить отдельно: комиссия платится из ваших денег и налог не уменьшает. Ст. 220 НК РФ позволяет уменьшить доход от продажи на документально подтверждённые расходы, связанные с приобретением этой квартиры, — расходы на её продажу налоговая, как правило, к ним не относит.
Дешевле ли продавать без риэлтора
Экономия на комиссии реальна, но она не равна нулю расходов. Собственные затраты на самостоятельную продажу квартиры в Москве выглядят так:
| Статья расходов | Сколько это стоит |
|---|---|
| Платное продвижение объявлений | 5–30 тыс. ₽ в месяц, зависит от площадок и конкуренции в доме |
| Юридическое сопровождение сделки | 30–80 тыс. ₽ за проверку, договор и расчёты |
| Аккредитив или банковская ячейка | 2–5 тыс. ₽ |
| Выписки, справки, технические документы | 1–5 тыс. ₽ |
| Нотариус, если удостоверение обязательно | Федеральный тариф 0,5% от суммы договора, но не более 20 000 ₽, плюс региональный тариф |
| Госпошлина за регистрацию (обычно платит покупатель) | 4 000 ₽ при кадастровой стоимости объекта до 20 млн ₽ |
Прямые расходы укладываются в 50–120 тыс. ₽ против 300–600 тыс. ₽ комиссии, но эта арифметика не учитывает цену сделки. Реальный торг на московской вторичке обычно укладывается в 3–7% от стартовой цены, а на квартире за 15 млн ₽ это 450 тыс. — 1 млн ₽. Собственник, не готовый держать цену на десятом звонке с «а если наличными и сразу?», отдаёт в торге больше, чем стоила бы комиссия.
Есть и промежуточные варианты. Если покупатель уже найден, полная комиссия не нужна — достаточно оплатить юридическое сопровождение сделки: проверку объекта, договор, безопасные расчёты и контроль регистрации. Если сроки важнее суммы, работает прямая продажа без комиссии посредника, когда квартиру покупает не клиент с ипотекой, а компания за свои деньги. Комиссии здесь нет вовсе, но цена ниже рыночной примерно на 10–20% — это плата за срок и гарантию сделки.
Как торговаться о ставке
Ставка обсуждаема почти всегда — вопрос в аргументах. Работают такие:
- Ликвидный и простой объект. Один взрослый собственник, свободная продажа без альтернативы, документы на руках — работы объективно меньше.
- Дорогой лот. Просите перевести процент в фикс: на квартире за 40 млн ₽ 3% — это 1,2 млн ₽ за тот же объём действий, что и на квартире за 12 млн ₽.
- Эксклюзив в обмен на ставку. Агентство получает гарантию, вы — скидку и приоритет в рекламном бюджете.
- Частичный объём. Реклама и показы — агентству, юридическая часть — вашему юристу. Или наоборот.
- Оплата по результату. Меньший фикс плюс процент от суммы сверх согласованной планки цены.
Не работает ссылка на «агентство напротив за 1%» без разбора состава услуги: низкая ставка часто означает, что специалисту выгодно закрыть сделку быстро и по любой цене. Торговаться нужно до подписания, а не за день до сделки, когда работа уже сделана.
Можно ли отказаться от услуг риэлтора после подписания договора
Да. Ст. 782 ГК РФ и ст. 32 ЗоЗПП дают заказчику право отказаться в любое время, оплатив фактически понесённые исполнителем расходы — подтверждённые документами, а не заявленные на словах. Отказ оформляют письменно, с датой вручения.
Когда платить комиссию
Нормальный момент — после регистрации перехода права и получения денег продавцом, при покупке — после выписки из ЕГРН. Оплата на подписании допустима, если деньги закладываются в ту же ячейку или аккредитив с раскрытием по факту регистрации.
Берут ли риэлторы предоплату
Полная предоплата до результата — повод насторожиться. Встречается аванс на рекламный бюджет: он допустим, если сумма небольшая, назначение прописано, а расход подтверждается чеками площадок.
Короткий чек-лист перед подписанием договора
- Считайте предложения агентств в рублях: 2% и фикс 400 тыс. ₽ на разных объектах меняются местами.
- Требуйте в предмете договора перечень конкретных действий, а не общую формулировку об услугах.
- Проверьте, к какому событию привязана обязанность оплатить — к регистрации права или к подписанию бумаг.
- Выясните до аванса, кто платит комиссию в вашей сделке и не берёт ли агентство вознаграждение со второй стороны.
- Смотрите на срок эксклюзива, порядок продления и штрафы за отказ — последние для потребителя оспоримы.
- Аванс за квартиру передавайте собственнику по авансовому соглашению, а не агентству «за подбор».